ニーズ構造に基づく
WEB制作
(企業ホームページ)
WEB担当初心者向けに、WEBマーケティングの基礎知識をわかりやすく解説します。
こんにちは。 福田正実です。
これより、WEB担当者になられて間もない方向けに、WEBマーケティングの基本から解説していきます。初回は、「ニーズ構造に基づくWEB制作」について解説していきます。
特に「ニーズの考え方(目的意識)」について解説させていただきますが、これはWEB担当者に限らず、ビジネスマンとしての基本的な心構え」的な内容となっており、「言われれば、当たり前のこと」なのですが、実際はなかなか実践できていない方が多いと思いますので、ご参考にしてください。
なお、ここで解説させていただきます内容は、私が若いころ梅澤 伸嘉氏に伝授いただいたものとなっております。
ニーズ構造とは
マーケティング用語では当たり前のように「ニーズ」という言葉が使われ、誰もがわかっていると思われていますが、人のニーズには「構造」があります。ではどういった「構造」になっているかについて解説していきます。
ニーズの構造はどうなっているのか?
ニーズの基本構造は、「Want(欲しい)」→「Do(したい)」→「be(こうありたい)」という3つの階層で形成されており、それぞれが「目的」と「手段」の関係となっています。これは、「何かが欲しい」というニーズの上位概念(目的)には、「何かがしたい」というニーズが存在しており、さらに「こうありたい」という上位ニーズが必ず存在しています。
つまり、「何かが欲しい」という手段系のニーズの上には、必ず「何かがしたい」という目的系のニーズが必ず存在しているということです。
次に、これを日常業務の中で考えてみましょう。
よく仕事上の依頼者から「Aが欲しい」と具体的に「A」という手段を要求されることがあると思いますが、その場合、依頼者の頭の中には必ず「Bがしたい」という上位ニーズが存在しているはずなのです。
ただ、それを依頼者自身が気づいていないケースが多々あります。また、その本来の目的「B」を達成するための解決策(手段)として、必ずしも「A」がベスト解答であるとは限りません。むしろ、「A」ではない他の手段の方がよりベターというケースがほとんどだと思います。なので、依頼を受けられたあなたには、依頼者によりベターな解をご提案いただくことをお勧めします。
では、その「よりベターな解をどうやって見つけるか?」ですが、まずは、依頼者に「Aが欲しい」と思った本来の目的「B」を確認しましょう。それを確認することで、「Bがしたいのなら、Cの方がより良いのでありませんか?」と、別案を提案することができます。ここでの注意ポイントとして、本来の目的を確認するための質問の仕方ですが、決して「なぜ?」とは聞かないでください。「なぜ?」と聞くと、必ず「理由」が返ってきます。たとえ「理由」がわかっても解決にならないので、確認時には必ず「何のため?」と「目的」を聞くようにしましょう。
このように、業務を遂行する上では、常に「ニーズの構造」を頭に描いて、「それは何のため?」と「目的」を追及することが非常に重要ですので、ぜひ習慣づけてみてください。
ニーズ構造の応用
何のために働くのか?
ここで、唐突ですが質問です。「あなたは、何のために働いていますか?」
一般的に解答するならば、「生活のため」「出世のため」「自己実現のため」・・・などなど。いろいろと出てくると思います。ただ、それらはほとんどが「個人的目的」だと思われます。
では、「あなたは、企業人(組織人)として、何のために仕事をしていますか?」と質問されればどうでしょうか?
「企業人(組織人)として」という条件がつくことによって、先ほどとは若干ニュアンスが変わってきませんか?それでも、やはり、「組織の中で結果を残して評価を上げるため」「もちろん、出世のため・・・」と解答する方もいらっしゃるかもしれませんが。
ここからは私の個人的意見ですが、「企業人(組織人)として」という条件がついたならば、やはり、「組織目標達成のため」「会社の利益向上のため」と答えていただきたいと思っています。つまり、「個人的目的」を答えるのではなく、「組織的目的」を答えるべきと考えます。これは当たり前のことのようですが、実際にはこの区別ができていない方が数多くいらっしゃるようですので、ご注意いただきたいと思います。
WEB業務における目的構造
組織人として働く上での「目的」が「会社の利益向上」であると述べた通り、全ての仕事は「会社の利益向上」につながっています。もしも、会社の利益向上につながっていない仕事があるとすれば、それははしなくて良いとも思っていますし、むしろ、してはいけないとも思います。
ここで、具体的なWEB業務を例に、目的構造をご紹介します。 私は長年メーカーでWEBサイト構築を担当してきましたので、一般的なメーカーにおけるWEBサイトをイメージして作成しています。
新商品が発売されると新商品のページを作成し、後にそれらを改定していくしいうのが一般的です。それらの「商品サイト制作」や「商品サイトの改定」は「何のため?」かといえば、「新商品の告知」「商品特長の伝達」「商品スペックの伝達」が主な目的となります。また、それが「何のため?」といえば、「商品の受注拡大」のためであり、それが「売上拡大」につながり、「利益向上」に到達します。一方、メーカーのサイトには「ソリューションサイト」とよばれるサイトがあり、それは、様々な顧客ニーズに応じてソリューションサービスを訴求するようなサイトのことで、顧客から直接リードを獲得して営業に結び付けています。この「ソリューションサイト制作」は「何のため?」と考えると、まずは「営業問合せ獲得」が目的となりますが、その上位目的を考えると、「新規顧客拡大」の目的と、「営業効率化」の目的に分かれます。「新規顧客拡大」は「売上拡大」に結びつきますが、「営業効率化」は「何のため?」と考えると、「経費削減」につながっていきます。この例のように、WEB担当者が様々なサイトを制作する目的が「売上拡大」「経費削減」につながっており、全ての業務が最終的には「利益向上」へとつながっているのです。
このように、どんなに些細な仕事と思っても、「それは何のため?」と繰り返し考察していくと、必ず「会社の利益貢献」につながっていることがわかります。一度、あなたご自身が日々ご担当されている仕事が「会社の利益向上」にどうつながっているかを考えてみてください。そして、実際にこのようなチャート図を作ってみることをお勧めします。このチャート図を作ることで、担当業務の目的構造が明らかになることはもちろん、次からはチャート図を書かなくても頭の中で自然と構造が浮かぶようになからです。
また、この思考訓練は新入社員の方にはぜひ行っていただきたいと思います。これにより、早い段階から担当業務の目的意識が培われ、日々業務へのモチベーションアップにもなるからです。
